MAツール（マーケティングオートメーションツール）は見込み客の動きをウォッチし、セールス活動まで全自動で行うツールです。便利なツールですが運用が失敗に終わることも珍しくありません。

それはMAツールの使い方と目的を理解していないのが原因です。ここではMAツールの導入が失敗する原因と成功するためのポイントを詳しく説明してきます。

なぜマーケティングオートメーション導入は失敗するのか？

事前準備が十分でない

MAツールはこれまでのマーケティング戦略を、効率化するためのツールです。しかしMAツールは人に代わってマーケティング戦略を作ってはくれません。「MAツールがあればマーケティングは全てお任せ」と思う方も少なくないですが、マーケティングをするための準備が十分でないとMAツールは活きません。導入する前に運用体制とマーケティング戦略をしっかりと確立することが大切です。

ツールの使い方がわかっていない

MAツール導入に失敗する大きな理由がMAツールの使い方がわかっていないことがあげられます。「メールの配信方法がわからない。」「表示されているデータの意味がわからない。」 これでは結果が伴うことは難しいのです。

ツールの使い方がわからないのは、導入企業の勉強不足がある可能性もありますが、MAツールを扱う企業が十分なフォローをしていない可能性もあります。

正しいツールを選んでいない

またツールの使い方が分かっていても、目的とツールがあっていない場合もあります。MAツールには以下のような種類があります。

• BtoBとBtoC
• 自社開発と代理販売
• 総合型と分散型
• CRMと連携できるツールと連携できないツール

例えば商売をする相手が企業なのか一般の人であるかによってセールスアクションは異なります。BtoCはリード数が重要であるのに対し、BtoBは決裁までのフォローアップが重要になります。

CMS（コンテンツマネジメントシステム）を導入している企業は、APIを使いMAツールと連携できることが必須です。うまく連携ができないと、コンタクトリストを2度、3度手作業で更新するなど無駄な作業が増える場合があります。

そもそも売れる商品やサービスなのか

そもそも売れない商品やサービスをいくらマーケティングしても売上にはつながりません。MAツールを導入すれば何でも売れるようになる魔法のツールではありません。その商品は需要があるのか、ターゲットは誰か、効果的な広告なのかなど見直す必要があります。

これを知らないと失敗するMAツールの運用秘策

MAツールの導入に失敗する理由として導入前の問題もありますが、運用に失敗することもあります。ここでは運用時の課題や秘策を詳しく説明していきます。

専門的な知識をもった人材が必要

MAツールは自動化してくれるため、人手が必要ないのではないかとお考えかもしれません。しかしMAツールの効果測定など専門的な知識をもった人材がいないと、MAツールをうまく運用できません。

他にもMAツールの運用設計をするには、営業の知識とマーケティングの知識の両方が必要です。さらにMAツールを扱う技術が必要です。

全てが自動ではない

MAツールはマーケティング活動を自動化します。しかし導入した時点ですぐに、自動で動きだすわけではありません。MAツールの大きな目的は、ステップメールやメールマガジンなどを自動送信することで、ユーザの購買意欲を上げアクションを起こすフローを自動化させることです。

更にMAツール運用者は営業担当と連携がスムーズでないと、MAツールを導入する意味がないといっても過言ではありません。

メール配信後の動きが大事

MAを使うことでメール配信を自動化することができます。しかしその後のフォローをしていなければ、メールの効果を分析することはできず、問い合わせや成約などにはつながりません。

営業フォロー体制を作らなければ見込み客へのセールスは上手く行かないでしょう。

魅力のないホームページ

SNS連携などMAツールにはホームページに誘導する機能があります。しかし肝心のホームページの内容が顧客にとって魅力的でなければ、そこでユーザーの動きがとまってしまいます。

折角MAツールがホームページに誘導しても、その先の効果が見られないのです。特にBtoCのサービスで、ホームページに誘導する場合は、ユーザーによって魅力的なホームページである必要があります。